A prospecção ativa é uma das principais ações para conseguir novos clientes, além de melhorar a relação entre empresa-cliente. 

Então, com este pensamento em mente, hoje iremos falar sobre o conceito, benefícios e algumas estratégias inteligentes para realizar uma boa prospecção ativa dentro da sua empresa! 

Tudo pronto? Então, tenha uma boa leitura!

Definição de prospecção ativa

Entendendo a prática dentro de um conceito totalmente empresarial, a prospecção ativa se caracteriza como um modelo de estratégia dentro dos processos do outbound marketing, prática de prospecção para novos clientes e leads, visando melhorar as vendas da empresa. 

Assim, podemos entender essa estratégia como uma maneira de relacionamento mais direcionado, com foco em vendas e em oferecer o que a empresa tem de melhor.

Este contato coloca os novos leads – possíveis clientes – dentro de um processo de relacionamento integrado, mesclando vendas e marketing a fim de realizar vendas mais assertivas.

Mas o que é Outbound Marketing?

Em rápida definição, o outbound marketing é o famoso “marketing tradicional”, trabalhando com prospecções ativas e menos segmentadas, sempre visando a venda direta. 

Assim, diferente do Inbound Marketing (tema que será discutido ainda neste conteúdo), o outbound trabalha de maneira mais massificada, tentando encontrar um maior número de clientes e trabalhar o genuíno interesse posteriormente.

Funil de vendas

Como mencionado acima, a relação entre marketing e vendas é primordial para o pleno funcionamento das práticas de prospecção ativa. 

Pensando nisso, vamos entender um pouco melhor sobre o chamado funil de vendas e como ele nos ajuda a aprimorar a prospecção ativa dentro das estratégias da empresa. 

Como podemos ver na imagem acima, no outbound trabalhamos a identificação de maneira primordial, não necessariamente em um público segmentado. Depois disso, é a hora do contato – prospecção ativa – com o possível cliente. 

Desta forma, a intenção é sempre alcançar a venda, mas entendendo a necessidade de estar frente a frente com o cliente, criando demandas e instigando desejos nas pessoas impactadas. 

Assim, trabalhando uma boa prospecção ativa, é importante entrar em contato com os possíveis clientes com um bom script de atendimento-vendas, seja por meio de ligações ou até mesmo por outros canais de atendimento utilizados na empresa.

Inbound Marketing e vendas

Em contrapartida, o inbound trabalha de maneira diferente as pessoas impactadas. Compreendê-lo também é importante para realizar uma boa prospecção, já que em certo ponto, uma estratégia ativa também poderá acontecer. 

Como podemos compreender acima, metade do funil é igualmente trabalhada como no processo de outbound, sendo de grande diferença o meio de contato. 

Diferente do contato “agressivo e massificado” do outbound, o inbound busca instigar a pessoa e segmentar os interessados por meio de conteúdos, experimentações e afins. 

Desta forma, ele pode ser mais lento, mesmo sendo muito eficaz no longo prazo. O ideal é utilizar da prospecção ativa do outbound paralelamente às práticas do Inbound, funcionando os dois modelos ao mesmo tempo.

Principais benefícios da prospecção ativa

Entendido a diferença entre os dois modelos, agora é hora de falar sobre os benefícios que o modelo ativo pode trazer para sua empresa. 

Importante entender que não falamos apenas de ligações, mas de todo o processo de outbound, como a TV, o rádio e mídias offline, como os jornais, por exemplo. 

Então, entre os principais benefícios, estão: 

• Maior número de pessoas impactadas, o que pode gerar um interesse maior de diferentes localizações; 
• Mais curiosos, o que pode aumentar o engajamento com seu site e suas redes sociais; 
• Aumento nas ligações, melhorando a possibilidade de venda; 
• Familiarização com o produto, tornando a venda por telefone acontecer de maneira mais simples e natural; 
• Potencialização dos resultados da empresa no curto e médio prazo; 
• Aumento nas oportunidades de venda e mais leads para o setor de vendas. 

É primordial deixar seu time de vendas atento às novidades que acontecem dentro da empresa, permitindo que eles estejam prontos para agir assim que possível!

Estratégias inteligentes para prospecções ativas

Já falamos aqui no blog sobre cuidados na hora de prestar um atendimento, e por isso recomendamos o texto para você que pretende aplicar essas estratégias com maestria. 

Isso porque sabemos que as ligações ativas (principalmente) podem ser mal vistas, já que com o despreparo de muitos, elas acabam incomodando. 

Então, é importante lembrar que dentro de um funil de vendas existem fases que precisam ser respeitadas para fazer o atendimento ser funcional. 

Com isso em mente, veja agora algumas dicas do que fazer para melhorar a prospecção ativa de sua empresa e torná-la cada dia mais eficaz. 

• Respeitar o funil de vendas: como mencionado, entender a hora correta para entrar em contato é primordial para criar uma boa prospecção ativa sem manchar o nome da empresa; 
• Realizar eventos off e online: com a pandemia, eventos físicos estão com uma grande limitação. Sendo assim, valorize pequenos eventos online, como palestras e webinares que valorizam seu produto; 
• Trabalhar suas bases de leads: Mesmo com a entrada de novos leads, é de grande importância que sua equipe mantenha os dados atualizados e mantenham os clientes cientes das novidades; 
• Consultorias e reuniões: sem espaço para erros, é importante oferecer a devida consultoria quando necessário. Assim, marque consultorias e agende com especialistas horários para tirar dúvidas, dando mais credibilidade para o produto/serviço oferecido; 
• Pós atendimento e pesquisa de satisfação: Momento de checar a qualidade e impulsionar seus clientes atuais a instigar os novos. Assim, valorize a opinião deles, depoimentos e deixe os novos entenderem a qualidade do que você oferece por meio dos clientes atuais. 

Tudo pronto para começar? Fale com a Primex!

Agora que você conhece mais sobre como a prospecção ativa pode funcionar para sua empresa, chegou o momento de colocá-la em prática!

A Primex trabalha com times especializados para conseguir entregar atendimentos ativos de qualidade, com scripts fundamentados e completos de vendas com total adaptação para seu segmento. 

Então, vamos juntos crescer suas vendas? Fale conosco!